Miałem dzisiaj ciekawą konwersację na Skype. Rozmówca działa w innym mieście, jednym z większych w Polsce ośrodków. Dowiedziałem się, że to miasto jest „specyficzne”, mentalność ludzi jest „inna” i są oni „sceptyczni”. Uśmiechnąłem się, bo niedawno miałem podobną konwersację z moim nadsponsorem. Powiedziałem mu, że Trójmiasto jest specyficzne etc, a jak przyjeżdzam do Warszawy, do tam jest zupełnie inaczej. On z kolei się zaśmiał i powiedział, że cały czas miał wrażenie, że to Warszawa jest specyficzna etc, a jak przyjeżdża do Trójmiasta, to tutaj jest zupełnie inaczej.
Po rewizji poglądów jaka nastąpiła po rozmowie z moim mentorem, mam wrażenie, że nie ma czegoś takiego jak specyficzne miasta, rynki, obszary. Są natomiast dwa zjawiska, które warto wziąć pod uwagę, przyzwyczaić się do nich i potraktować je tak, jak traktujemy prawa fizyki – działają niezależnie od tego, co o nich sądzimy.
Zjawisko eksperta z zewnątrz
Kiedy idziesz rozmawiać z sąsiadem o biznesie, a sąsiad zna Ciebie od wielu lat i wie, że jedyny biznes jaki do tej pory robiłeś do sprzedaż używanej kosiarki na Allegro, to naturalne jest, że nie będzie traktował Cię jak biznesmena. Kiedy zaś jedziesz rozmwiać o biznesie z obcą osobą na drugim końcu kraju, jesteś traktowany poważnie, rozmówcy słuchają Cię z uwagą i interesy robi się łatwiej.
„Ekspert jest to człowiek w garniturze, który przyjechał min. 300 km. Ekspert jest tym lepszy im większą odległość pokonał. Najlepszy ekpert mówi w obcym języku”. Taką definicję eksperta usłyszałem kilka dni temu. Całkowicie się z nią zgadzam i to chyba właśnie zjawisko eksperta z zewnątrz odpowiedzialne jest za to, że „nasze własne miasto jest trudnym rynkiem”.
Czy oznacza to, że działalność lokalna jest skazana na niepowodzenie? Jak sprawić, żeby własny rynek przestał być specyficzny?
Przede wszystkim kiedy rozmawiasz z sąsiadem, przestań udawać kogoś, kim nie jesteś. Nie wbijaj się w garnitur kiedy idziesz do kogoś z biznesem, skoro dana osoba zawsze widziała Cię w dżinsach i swetrze. Po prostu pokaż mu Twój projekt bazując na relacji, jaka Was łączy. Jeśli jesteście kumplami, rozmawiaj dalej jak z kumplem. Opowiedz co robisz, co zamierzasz osiągnąć, jak wyobrażasz sobie Waszą współpracę, jeśli zdecyduje się przystąpić do współpracy. On może być zainteresowany lub nie – niech jego decyzja nie wpłynie na zmiany waszej relacji.
W takich sytuacjach, gdy rozmawiamy z najbliższymi, lub jak wspomniałeś – z kimś z miasta, czy wioski, warto przyjąć pewną fenomenalną postawę:
-> Rozmawiając z prospektem, to ja jemu wyświadczam przysługę, nie on mnie (nie chodzi przecież o 50zł od sponsoringu).
Wtedy zachodzi intrygująca rzecz. Potencjalny partner biznesowy nie ma uczucia, że próbuję go na coś namówić, czy naciągnąć a jedynie przedstawiam system, który mi przynosi spore profity i dzięki któremu jestem wolny finansowo. System, który można duplikować i który może być punktem zwrotnym w życiu rozmówcy (potencjalnego partnera).
Świetne podejście. Mark Wieser zdradza to w 'Black Belt Recruiting’. Co myślisz, Dariusz? 🙂
StrategieMLM.pl
Co do postawy, zgadzam się całkowicie, bez względu na relację i odległość. Opowiadam to partnerom nieco inaczej, przyjmując analogię do innej sytuacji.
Wyobraź sobie, że jesteś prezesem korporacji i dobierasz zespół kluczowych członków zarządu. To, co się w tedy odbywa nie ma nic wspólnego z nagabywaniem i przekonywaniem. JESTEŚ prezesem i SZUKASZ WŁAŚCIWYCH ludzi, robisz selekcję. Jasne jest wtedy, że rozmowa z Tobą oznacza przywilej.
W marketingu sieciowym dokładnie o to samo chodzi – z tym, że większość osób ma inny kłopot – nie traktuje swojego biznesu jak biznes. Pisałem o tym w artykule „sposób na porażkę…”.